腾讯也有了2B焦虑，中小微企业该如何用项目包装塑造成交奇迹？

2018年，中国互联网出现了一个很明显的趋势，即人口红利真的快要吃光了，连地主家都没有了余粮。

多家媒体报道，腾讯正酝酿让SNG社交网络事业群旗下的腾讯云业务成为一个全新的事业群（BG），与微信事业群等七大事业群并列。本次大动作背后，反映出腾讯将进一步加强对2B业务的地位。
而在争夺2B市场的能力上，腾讯处于劣势，一直以来他们赖以生存的是C端客户，确实有着“基因”因素的影响。

2017年底的员工大会上，马化腾说：“在管理方面，我们面临最大的问题是内部的组织架构，现在的腾讯需要更多2B的能力，要在组织架构上进行从内到外系统性地梳理”。
而这样的组织架构调整，必然会遇到不少的阵痛：如部门短期利益冲突、部门团队的安全感、经验不足的损伤等；以及如何协调2B天然带有的中长期属性，和目前追求KPI的组织文化形成的矛盾。企业变革的最大阻力源是员工的私权，调整和让权毕竟是一个让人难以接受的过程。

到底要如何完成势在必行的组织架构调整，利用2B业务构建起自身的护城河呢？腾讯是时候该做出相应的决策了，因为市场瞬息万变，留给这家公司思考的时间不多了。

贵为互联网巨头的腾讯也有2B焦虑，而对于中小微企业来说，在战术营销中，一切都应以结果为导向。经济下行的大环境，导致任何一家企业几乎都没有时间来扯淡——只有拥有大量的B才能真正得到海量的C。在运营能力尚不强大的情况下，为了确保市场，企业要保证在较短的时间内获取足够的B，才能跑出基础数量的优质B。

在这个战术意图前提下，如何快速的吸引B并高效的成交B成为核心命题。今天，小尚会分享直接战术细节，通过企业包装，短期快速低成本快速吸引B，从而为中小微企业成交打下基础。
按照尚永多年来的成交实战及经验总结，在企业营销端包装中，分为“四大梳理”及“六个为什么”，我们先分享四大梳理。

企业营销包装的四大梳理

➤梳理你的成交对象
首先，千万切忌在该研究B的时候，不要跑偏去研究C。在你的企业主攻方向中，你的渠道成交对象到底是谁？有什么标签？到底是已经有一定基础的生意人，还是听话懂事照做的创业小白，他们所应该具备的投资能力到底在多少，是否有社会资源动员能力。他们是否必须具备某些特定的运作资源或运作关系，是否必须懂大流通、是否必须懂KA、是否必须懂OTC。
这面对你的项目，他们的核心关注点是什么，核心利益诉求是什么，而核心成交障碍点又是什么，这些问题是否可以得到解决，或是根本解决不了。

在梳理成交对象中，我们所需要了解的一些核心原则，也即是一些常犯的逻辑误区。
“为了确保品牌和成功率，我们需要一些有经验和资源的合作伙伴。”这话没毛病，但在成交中未必适用，往往传统的品牌咨询公司及广告公司也根本不懂——每一个行业，都是越懂的越难成交！
请你想想，你是初创型企业，市场经验有限，如果你来开招商会，70%以上的客户对于市场比你的销售人员、甚至比你企业家本人更懂，请问成交率是否可控？能否保障？

其次，对于经验与资源的要求，同时在拉高进入门槛及成交成本。同样的一个生意，在一个百万人口的地级市，目标成交对象是一百人，这与目标成交对象有一万人完全是两个概念，完全不一样的推广模式，不一样的邀约概率，不一样的成交概率，不一样的成交成本。
最后，作为初创型企业，实力与资源往往有限，竞争对手往往强大，你的成交对象有选择主动权，资源越丰富的，选择你的概率就越低。当成交低于一定概率时，你的成本会负荷不住，而成交团队也会因结果有限而灰心丧气。

所以，在初期成交，最合适的成交对象归类应该是按照比例，懂行的30%，半懂不懂的40%，完全不懂的30%。只有这个组合才能又有基础成交率，又有市场成功比例。而随着招商的进行，这个比例会进行调整，懂行的比例会越来越高。
“我们的首要市场是北上广等一线城市，只有打开这里才有机会走向全国。” 这话也没毛病，但仔细分析，我们会发现，北上广的投资人与中国八千万白领一样，兜里钱不多但难伺候，实力一般但眼界很高，这同样也是个成交概率的问题。在成交时，不能完全端着，也不能完全放着，这就是一个火候把控以及经验的问题，放高了不落地，放低了反而吓跑客户。
同时，在成交对象的核定分析中，一定要力求思考完善，多碰主流，少碰边缘，力求降低投资门槛，力求放大投资人群。通过商业模式及运营模式的简化，一定要尽可能让更多人的投资人进入你的成交对象名录中，而且要尽可能降低他们的运作门槛。这里的运作门槛，不仅是钱，还有对于人的要求，以及对于运营的要求。

在大致划分清楚人群后，我们就要更深入的分析他们的关注点，沟通过程中的抗拒点，可能产生获取我们这个项目信息的浏览方式，根据这几个点位，进一步完善对于目标投资对象的梳理和定位。
➤梳理你成交对象的赚钱模式
这里将分为两大板块。首先就是企业包装中的商业模式，总部的盈利模式及运营模式，分解下来就是批量化合作伙伴的盈利模式及运营模式。
他们该如何赚钱？是代理还是开店，批发还是分销，单店还是微商？大流通还是KA？专柜还是OTC？代理如何赚钱？如何做直营—如何二批—如何招募团队—如何做地推？开店如何赚钱？如何选址，如何装修，如何促销，如何导流，如何集客……

为了提高成交率，在运营规划中必须有短期一目了然的回报，小尚教企业家朋友们非常好用的一招，即是在成交系统中运营模式的环节，第一个就是为合作伙伴们加入“成交回报”。
在产品卖出去之前，如果他们即能拥有“招商收益+转介绍收益”，那么在逻辑上，短期内就能大比例收回首笔投资，从而大大降低在线下成交时的成交障碍，刷卡障碍。

我们在为代理商们规划回报时，应该有所阶段性，设计一个短期回报——成交回报，设计一个中期回报——产品在市场端产生的利差，设计一个长期回报——资本端收益，分红期权或是股权收益，这样就能形成组合拳，一套下来立刻降服。
➤梳理你的获客途径
我们应当放弃幻想，渠道客户不会从天上掉下来。当完成成交对象梳理及赚钱模式梳理后，我们的成交对象已经有了足够多的标签，这时就当分析俘获他们的路径。
到底他们来自于地推，还是来自于数据库，还是来自于资源整合，还是来自于精准推广。有些企业家朋友常喜欢问小尚一个问题“尚永的数据库不是很大嘛，能否从数据库中帮我找客户？”

各位，低成本获客是人之常情，但获客成本分为渠道成本及人力成本，在精准客户定位中，数据库客户已经是非精准化的了。同时，在数据库筛选中，人力成本非常高，我们必须要考虑可执行性。如果被拒率过高，那么任何有经验的电销人员都会过渡疲劳，从而产生过高的损耗。
所以，真正的招商获客途径，应该是以“精准的流媒体推广为主，辅以数据库或地推资源作为补充”。在媒介及信息化匹配技术发展到的今天，最为先进也是投入产出比最高的获客模式为流媒体推广。
根据流媒体的算法及筛选，一个客户，到底是男是女，来自于哪里，从事什么行业，浏览习惯是什么，投资能力是多少，浏览时间一般是几点，都会被后台精准定位，通过云计算，合适的项目将会被推送到最为合适的目标成交对象面前，所以综合分析及实战总结，往往只有精准的才是成本最低的。

有的朋友会问“能不能通过会销来低成本获取客户？”这个问题问的很好，但我们也应该进行分析。
首先，会销拉来的客户一般为非精准，前期铺垫较少或者根本没有。所谓的成交是现场强大的气氛渲染及销讲来进行硬成交，这种模式更适合与卖产品，而不是招代理。
结合到运营，批量化的过高比例成交非对口客户，也会造成企业下一阶段运营压力过大，从而支撑不住。

最后，我们还当考虑成本，会销的获客成本不高，但成交成本很高，通过这种模式成效，企业往往成交一个亏损一个。
➤梳理项目策划包装及谈判模式
到了这个时间点，我们才应当进行其他的项目细节梳理。把你企业的核心团队，企业软硬件，商业模式，运营模式，产品优势，合作政策，样板市场，用核心的价值主线，以有导向性的描述方式，来进行包装和串联。
利用基础素材，以策划及设计作为武器，通过每个字每张图片传递必要的商业信息，传递价值。每句话都必须是信息点，每句话都必须有其价值，而且这些都必须站在目标成交对象的角度，而不是站在企业的角度。在制作时，切忌晦涩难懂，最好要做到不做任何讲解，目标成交对象一看就能懂，一瞄就有吸引力。

在通盘梳理项目中，重点核心是成交政策，而拟定成交政策时，又必须要考虑到谈判模式。假设我们进行的是会议成交，那么在会议当天宣讲结束后，午宴进行之前，用以成交的时间不会超过两个小时。所以，成交政策必须简明扼要，那匹配的现场谈判话术，谈判成交流程才能运转的高速有效。
这个块面的细节，我们将通过“六个为什么”来深入阐述。

六个为什么？

所有的项目包装都是为了成交，而成交是一套完整的逻辑展示。技巧较为高明的做法，并不是王婆卖瓜式的硬推硬卖，而是伪装出一副中立的姿态。
向客户介绍并分享“判断好项目的逻辑及标准”，这样客户更容易接受，不知不觉中就受你思路的引导。同时，这套逻辑与标准，也只能套用在我们的项目中，只要客户接受这些标准，那选择与你合作也就成了必然。

第一个为什么：
客户为什么要选择这个行业方向

就像相亲一样，相亲过后才是结婚谈判，然后是婚礼，接着是居家过日子，最后拿到幸福的结果。项目包装中对于客户引导的第一步，即为什么要选择这个大方向（行业）。在这个部分，有两个注意点，一是要体现行业本身的优势，二是要注意竞争对手（其他行业）的干扰，在阐述优势时，最好顺便对标一下竞争对手。
下面小尚来进行一些示例：

为什么要选择特色餐饮？

毫无疑问，餐饮是在一个固定产所内进行批量化销售的业态，该行业有几大优势：
◆现金流极好，每天都能收钱，想不想过每天去银行存钱的日子？
◆入行门槛低，与服装店并称小白创业两大神器，简直是人就能做；
◆毛利率极高，部分烧烤类，粥类项目甚至能到80%，销售额打个五折就是净利润；
◆市场需求强，是人就要吃饭吧，吃饭就有可能到你家吧，简直无从反驳；
◆电商影响小，吃东西这个事，总不能在线上进行吧！创业，就该选受电商冲击小的行业！

为什么要选择环保建材？

◆国家政策引导，做生意，势必要跟着国家政策走。环保政策，调控的是整个产业链，能帮你短期内高毛利无竞争；
◆利润空间极大，要么不开单，开单吃一年。

为什么选择移动互联领域？

◆裂变速度快，看看BAT的成长速度，去年10个人，明年新三板，而这只能在移动互联领域才发生；
◆竞争对手少，在中国，做生意最怕的就是模仿及同行竞争；
◆利润不透明，一堆字节和账号，你能说清楚成本是多少？

为什么要选择教育培训？

◆市场需求强烈，一个孩子上课，全家六个大人来买单；
◆盈利模式强大，预收费听说过吗，收五十个学生一天课还没上就回本了，朋友要不要了解一下。

第二个为什么：
为什么在这个行业中，要选择你来合作

同志们，这个就考验功夫了，要拿出我们项目包装的核心本领。从一切可能的维度来进行价值挖掘和价值放大，其中包括创始人及核心团队，产品的核心优势，商业模式的核心优势，技术团队的核心优势等。
首先，创始人及核心团队，必须是有理念、有梦想，对行业有所洞察并且经营企业屡屡成功的。你都没成功，别人为什么上你的船？你都没赚钱，怎么带别人赚钱？而且为什么可持续的发展，你必须对行业，对团队，对资源，有深刻洞察及核心把握，否则怎么可以做出正确决策及英明决定呢。

其次，对于产品的优势挖掘必须淋漓尽致，而且，要结合运营，也就是赚钱一起来说。这个方法，小尚一般不教别人，今天看那你骨骼清奇大家投缘，也就拿出看家本领。
举个栗子，如果产品是黄色包装，那么在阐述设计理念之后，话锋一转，黄色具备突出了眼球抓取能力，在测试了几十种颜色后，我们发现我们的产品在货架陈列中，最能抓取消费者眼球，也是销售率最高的，一天能卖出多少包，你算算能赚多少钱。
接着，企业无论大小，必须有核心优势。也就是向合作伙伴说明白，为什么这件事情你能干，而其他人干不了，或者未来想模仿的人也干不了。

比如你来自山东是个卖包子的，那就是文化优势及核心产地优势——在中国，只有山东人才能做出最优秀的包子。或者你来自上海也是个卖包子的——上海的金融优势及资源优势让企业具备深度跨界打劫能力，未来中国卖包子的第一势必来自具备金融思维的上海，而不是只会揉面做包子的山东。
明白了没，有价值挖掘价值，没有价值也要想尽办法创造价值，同时，这个价值得是核心的，必须选择你的理由。

第三个为什么：
你为什么选择了这些产品，
来帮助合作伙伴赚钱

之前已经提过，产品优势必须挖掘，而且介绍时要结合运营。品类多的就介绍多模式运营，只要打通一点即可快速盈利。品类少的就是单品爆破，中国行业销售冠军往往单品有限，比如王老吉、五粮液。毛利高的谈你的空间，卖一个赚多少，毛利不高的谈走量，规模化优势无人可及。

第四个为什么：
为什么选择这种运营模式来操作

聪明的同学们一定已经理解，你肯定是选择了一种合作或者最容易操作，能快速产生效果，同时也是杀伤力最强的运营模式给分享给你的合作伙伴们。
这个部分，一定要详尽，尽可能多的细节，但不能繁琐让人觉得门槛高从而打退堂鼓。

第五个为什么：
为什么企业会选择这种合作政策

还用问吗，肯定是以最能帮助合作伙伴盈利的模式来进行合作。

第六个为什么：
为什么今天就要做出决定

最关键的时刻到来了，在整套包装构成的成效逻辑中，最为重要的，也就是最为核心的，就是价值输出，不仅是要与你合作，而且是今天就要合作。
不能犹豫，也不能彷徨，更不能想回家与老婆商量。这里就是包装中典型的促单环节，常见的手法有“名额有限”“现场签约或全款奖励”“优惠只限今天”“下月提价”等。
买卖不成，话语不对。在营销成交中，企业包装尤为关键，它决定了价值输出，它决定了价值输出，它指引了成交流程，更指导了谈判逻辑。

一套系统专业而又完善的项目成交体系包装，往往能化腐朽为神奇，变寻常为珍贵，是能收几个亿，还是只能收几十万，往往在项目包装环节就已经注定。一个投资定位，一套推广逻辑，一个现场演示ppt，往往都会决定整套成交的成败与效率！
至于你的企业如何进行包装，那我们必须面对面进行深入详谈及细节把控后，才能得出最有效及合理的方式，在今天分享的收尾部分，小尚依旧会拿出满满的干货与朋友们进行分享，请大家记住。
项目包装的核心，是突出投资价值，而创造成交神话的真谛，是在投资价值的基础上，赋予项目投机价值！
这句话，请你仔细体会反复揣摩，如果有缘你能会然一笑，那么说明你我理念相同，合作必能擦出大大的火花！而且，你是尚永在寻找的那种合作伙伴！