去年50万家餐厅倒闭，仅37家获投资，你为何再努力也进不了资本的法眼？
进快出、方生方死，是餐饮行业发展不变的状态。
有数据显示，过去的2017年，有37家获得资本助力，快马加鞭迅速扩大品牌规模。但与此同时，餐饮品牌死亡率常年高达50%，剩下的大部分还在生死挣扎。
除了怜悯与同情，小尚不禁又会问一句：你为什么就受不到资本的青睐？因为朴实，所以垫底，用项目包装塑资本造成交奇迹，这对于举步维艰的中小微企业来说，尤为重要。
Q：一个刚到北上广的年轻人，在解决住宿等核心问题之后，口袋只剩三千块，他应该怎么做?
◆A：报个学习班，掌握核心职场技能，填充自我价值，未来找个好工作。
◆B：花两千买套像样的求职套装，弄个干练的发型，花三天研究薪资较高的求职方向，相关公司，招聘要求，然后针对性包装建立简历，同时搜索面试话术，马上找份好工作。
Q：一个初创型的企业，迫切需要成交合作伙伴，它该怎么做？
◆A：深度研发产品精细化服务，全力以赴打造好产品，相信酒香不怕巷子深，以此来换取合作伙伴的信赖及合作。
◆B：在产品及服务基础上，深度研究合作伙伴，并马上建立成交体系来成交，把公司不多的资源重点投入到营销上。
在以上2个案例中，我们都将做出自己的选择。在第2个例子中，小尚相信肯定有很多朋友坚信企业是需要夯实内功的，这确实没错。但问题是，你能确保自己的企业，能活到内功夯实的那一天吗？
在现实商业世界中，我们听到过无数次类似的困惑“为什么我的产品比老王好的多，反而老王的市场要比我做的好”、“那些机构真是眼瞎了，我这么真金白银的企业看不懂，反而去投那些弄虚作假的……”
其实这样类似的困惑，映射的都是同一个问题，即不明白成交的核心意义。而成交的第一步，就是包装。小尚可以很坦率的与各位分享，无论是招商做得好的，还是融资融得到的，这些人当中90%以上都是包装自己、包装自己企业的高手，更或者他们背后有很强的幕后军师。
“我们无法改变世界，只能适应这个世界”。说白了，中小微企业的成交行为，是乙方具有选择主动权，而甲方因为初起步，往往在实力方面又比不上竞争对手，所以更要“处心积虑，步步为营”。
在这一篇中分享中，我们就来聊聊项目包装中的第一个层面，资本包装。
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资本需求为主的项目资本包装
如果你的需求是以融资等资本行为为主，那么你需要清晰的资本包装，首先第一步，你得有个报价。跟菜市场买菜一样，资本交易的第一步即可报价。别以为这很简单，至少50%以上的企业都在这上面栽了跟头。
很多企业问他估值，要么根本没想过，要么就是“大概”、“应该”、“我认为”这类含糊及主观性太强的回答。而其实“估值”已经包含了融资需要70%以上的核心内容，等小尚为你细细分解。
那么怎么做报价（即估值）呢，我们需要有具体的内容，分为四大板块：
➤有形资产——即厂房，土地，机器，设备，库存产品等；
➤无形资产——品牌，专利证书，技术授权，核心技术团队等；
➤财务数据——销售额，净利润，负债率等；
➤商业模式——企业如何调动人财物资源，产生现在盈利及未来盈利的能力。
看了以上四个核心板块，大家发现没有，如何进行估值，尤其是合理化的估值，何其重要。价格既要有支撑，又不能乱报，能让对方接受。在四个核心组成板块中，有型资产及财务数据是基本不变的，但无形资产及商业模式却大有包装的余地。
在无形资产的包装部分，除了专利包装，还能以技术增资的手段来提高注册资本金。毕竟现在都是认缴，等认缴制出来之后，注册资本金的说服力就没那么强了，但一个亿看上去比一百万总归要强不是。
同时还有一个手段，往往被企业家所忽略，就是技术股。想象一下，如果你是做社交软件的移动互联网企业，股东中有前微信团队核心成员，那估值能不能上去？
当然提升无形资产价值部分的手段还有很多，比如做点百度百科，做点企业官网的竞价排名等。看到自己的品牌一直处于同行业的前列，客户看了很动心？所以说，在无形资产部分，空间很大。
除了无形资产，最为核心也最有包装空间的，就是商业模式了。无数企业家朋友，要么不搞，要么瞎搞。
怎么叫不搞，他是个生产袜子的，就真说自己只是个生产袜子的，真是闻者流泪听者伤心。什么叫瞎搞，他明明只是个生产袜子的，却说自己是第二个阿里巴巴，搞得像科幻故事一样，一点信服力都没有。
小尚再说一遍，商业模式代表现在及未来创造现金流的能力，这是投资机构以及合作伙伴最为看重的部分。那么该如何包装才显得有价值有说服力呢？
举个非常简单的例子，网上搜索一下与你企业类似行业的最近三年投资案例，你会发现投资集中的区域，找出这部分企业共同具备的特征，在结合你自身的优势及可执行力重组一下，即可构成你的对外宣传的商业模式。
比如大家都在投新零售，那么你就是独具xx性质的新零售；大家都在投线上直播，那么你就是整合了xx的线上直播，明白了没？
重要的事情重复2遍，先搜集资料分析一把，找出成功案例的共同特征，找出机构对于你这个大方向的核心偏好，然而根据你自身资源及独具优势进行再次整合包装，从而构建成你的商业模式框架。
在此基础上，商业模式包装我们还得考虑三个核心指标。第一，包装的方向天花板要高，如果你是传统制造型，那一定要找些高毛利的素材往里装，比如门户啊系统解决方案啊行业入口等，一定要让机构明白你其实没那么传统，对于行业的理解很深，对于未来的成长规划的很清晰，总而言之未来利润空间很大。
第二，要说清楚企业发展的增速，每年不能低于40%，这也是资方非常看重的。要记住，资方投你不是来分你的存量的，而是来分你的增量的。那怎么描述清楚市场端企业价值增量呢，最简单的方法就是——招商。
你说我每年在招商上花300万，确保每年新增100个代理商，就算他们的存活率是30%，也能保证在未来三年内每年100%以上的增速，而这些市场端的增速通过上市等资本手段，可以放大十倍甚至二十倍，那这个阐述方式是不是更加有说服力呢。
第三，你的商业模式要经得起执行层面的推敲。说句更直白的话，一阶段你得干得了，而且，还得有持续化的现金流能力，也就是不能看不到头的烧钱，这也是资方最怕的东西，前几年无数标的在这方面可把它们坑惨了。那怎么有持续化的现金流能力呢，太简单了，向资方展示，你的团队，有很强的成交能力！
有了合理化的报价即估值后，那就是融资方案，多少资本换多少企业资产，这个部分要切忌，不要放出太高比例，否则就把人吓跑了，以为你在找接盘侠，打算兜售走人了。
再接着就是要说明白，估值是如何溢价的，以及回报方式。也就是说，你现在这十亩薄田三间瓦房，在未来三年内，是通过如何的市场深耕细作，变成千亩良田庄园数座的，更通过如何的资本运作，比如上市挂牌，变成价值数个亿的新农业资产品牌的。而市场运作和资本运作共同增值的部分，你又是如何与你的投资人进行分享的。
在结束部分，再加上如何进行风控来保障投资人利益，比如万一发生了大地震之类血本无归，你也可以进行兜底回购，来保证投资人没有损失，这将更加强化投资人的投资信心。
由此，我们完成了一套系统化的，以融资为主要需求的企业包装，有理有据有落地有展望有阶段有细节。各位发现了没有，最重要的是什么，是一套说服体系！最核心的是什么，是向资方证明你的成交能力！是不是抽丝剥茧，成交才是最核心的命题。
说完以融资为主要需求的资本包装后，我们再来聊聊以营销成交为主要需求的资本包装。
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以营销成交为主要需求的资本包装
到了这里，可能有人会举手，说我们只是要做个招商而已，为什么要包装资本呢，岂不显得很浮夸很不接地气。这位同学，你问的很好，这也正是你做不好招商的关键！大家开动脑筋，为什么合作伙伴要做你的代理商呢，如果觉得产品不错，那进点货不就行了。
市场渠道类的合作伙伴愿意跟你合作，除了看基础的产品和服务，更加要看企业的经营思路及发展思路。因为他们未来需要你持续化的市场支持，比如营销，比如广告，比如技术，比如产品迭代，你现在可以不强，但必须有颗要强大的决心和系统化的思路，才能吸引对方。一个立志要在一个行业中闯出些名堂的企业，岂能没有资本运作的考虑！
在做大做强的过程中，企业必然也会缺钱，它会扩充生产能力，要不要地、要不要厂房设备，它会增量它的市场部分；每年多生产扩充100%，要不要流动资金；每年多接20个工程，要不要流动资金；它会扩充营销能力，央视广告要不要钱，NB的营销高管要不要年薪；它会去整合上下游，如果持股你的上游要不要钱！
好了我们终于发现，没有资本运作思路及方案，一家企业那就根本没有做大的可能性。想通了这一点，那怎么做呢，和之前说的一样，就是资本包装，哪怕你现在是个小作坊，最好，也得有个上市计划。
除了这一点我们还得分析，小尚就是喜欢研究被成交对象，你看根据成交门槛的不同，其实代理商们的想法是不一样的。根据尚永多年的实战经验，我们早已总结出，不同成交门槛所应对的成交对象，思维模式及利益诉求完全不一样。
➤1-10万：这批朋友重点考虑油盐酱醋，能跟你精细的算到水电费，以及一个市场人员每月的工资到底该是2k还是2.2k，基本以眼前摸得着的利益为主。
➤10-20万：这帮人基本都有点经济实力，在考虑转型或是填充已有的业务板块，他们往往对于区域运作很感兴趣，对于总部持续化的运营帮扶非常关心。换句话说，除了产品，他们最关心的是商业模式及市场运营。
➤20-50万：真正有实力的兄弟开始出现了，他们关心的不再是油盐酱醋，而是行业发展，市场变化，以及你的成长能力与可持续化能力，也就是你有没有可能做到行业前十。个别更有高度的，已经开始问“X总，你们有没有资方投啊，未来打算上市吗？”这类资本范畴的问题。你看，这些东西问的，有时候都像某机构投资总监问的问题。
➤50万-几千万：大佬们开始浮出水面了，这个级别的绝对会考虑这个行业的国家政策变化，行业的发展动向，你的核心优势及资源，你的资本运作，以及他们能否分享等。
聪明的企业家朋友们，发现了没有，要成交大客户，没有资本包装怎么行，这会让小客户信心不够，大客户无法成交的。所以，进行系统化专业化的资本包装，无论在资本需求范畴，还是在营销需求板块，都非常有所必要。
最后，再给各位企业家朋友提个小醒，无论融资还是招商，还得看人，你看对方，对方看你。作为掌舵人，作为整条船的船长，如果你没有一定的销售成交能力，对于市场布局说不出个一二三四五，不懂点资本市场，请问下面那帮还指望你带他们赚钱的朋友，怎么有信心上你这条船呢？
工欲善其事必先利其器，欲成大事，挥动自宫，哦错了，是，先懂包装。