一年卖12亿杯的香飘飘，怎么就绕不动地球了？懂“卖”会“卖”才是硬道理！
一千个人心里有一千个哈姆莱特，但众人嘴里的一千只独角兽，最后总有999只变成了草泥马。香飘飘还能走多远，还能走多久，谁都未可知。但愿，还能看到让人惊喜的香飘飘。
说到香飘飘，很多人都会最先想到它那句“一年卖出x亿杯，杯子围起来可绕地球N圈”的广告语。从06年问世以来，香飘飘奶茶经历过无数场跟国内外品牌，像是立顿奶茶、优乐美的厮杀，稳住了自己奶茶市场第一的位置。到了今天，香飘飘的市场占有率依然保持在50%以上，16年那会儿还做到了59.5%。
而近日，奶茶巨头香飘飘发布财报显示：今年上半年利润突然断崖式下滑，净利润同比下降79%，亏损扩大至5458.6万元。更令人匪夷所思的是，据报道香飘飘的广告费增长了77%。这就更奇怪了，为何巨额的广告却换来大幅的业绩下滑？其实不是香飘飘不行了，也不是奶茶不行了，而是时代真的不一样了！从表面上看，中华历史五千年来最为伟大蓬勃的一个企业经营时代正在到来——走在街上，随处可见的拥挤人群，都在向你展示13亿人民的强大购买力；翻开报纸，充斥着激动人心的词汇，“梦想”“未来”“自我价值”；打开电视，风投机构似乎比菜场的小贩还要多；打开电脑，轻松获取的信息更是让人觉得无所不能，“三十天精通财务”“七天玩转企业法律”......
于是滋生大量的企业，市场痛点及需求也在内部的会议上被反复验证正确，重点资源都投入做了生产资料，土地，厂房，材料款，机器，设备，研发，消费者市场调研做了一个又一个。当资金产生紧缺时也坚信在北上广机构会排着队投，然而热热闹闹了一年不到才发现，房租交不出，就连工资都快发不出了。而产品积压，销售乏力，融资疲软，就连分出股份的股东及高薪聘请的高管，似乎也没几个好用的。欲成大事，先下地走路！五六十年代有句俗语，嫁人嫁人，穿衣吃饭，现在的姑娘们相亲时也会弱弱地问，可以先聊聊房子吗?对于一亿的广告费，只换来了5000万销售的香飘飘来说，这账怎么算，都亏本。而对于中小微企业来说，摆在自己面前的问题则更为严峻——要么成交，要么死亡！
只有成交才能产生现金流！成交是企业永恒不变的命题，股东招募是成交，高管面试是成交，战略合作是成交，代理招募是成交，运营更是成交。刨除资本运作，所有的企业销售额及利润都来源于这个动词之后的结果，成交！成交的前提是什么，就是有一目了然的价值交换！而在99.9%的情况下，我们显然没有一个很好的交换标的，除非你的描述，能像当年的马云那样天花乱坠。
“兵马未动粮草先行，企业的成交系统背后有着井然有序的规则与规律”
企业的成交系统可以分为三个维度来进行解剖。第一个维度在商业模式上，分为成交流程，成交对象及成交资源，基于企业最核心的战略目标，公司如何来调动人财物资源，完成最紧要的成交销售任务。小尚举个最简单的例子，对中小微企业来说，同样的五万成交预算，是花在成交消费者上，还是花在成交代理商上？我相信，多数人的选择是代理商，因为你成交了代理商，代理商自然会帮你跨区域成倍的成交消费者。业内有句话说的非常好，没有一千代理商，千万消费者哪能看到你的产品。成交对象的选取错误，往往可以决定一个初创企业的生死，它往往也决定了绝大多数融资行为注定是失败的。小尚见过无数的例子，很多不错的产品，就因为企业只考虑产品设计而忽略渠道设计，从而胎死腹中。我们甚至可以这样建议企业经营者，除非是完全的直销模式，否则在您选择业务方向时，就该开始考虑渠道商利益及喜好，从而针对性设计。通过大量市场调研分析，尚永认为有约27%的中小微企业经营失败，根源就在于只考虑了C（消费者），而忽略或忽视了B（各类业务及渠道合作伙伴）。当B都打不通时，谈C或者其他的，那就有点扯了。
成交的第二个解剖维度在战术执行上，成交步骤，成交工具，成交执行。在战略层面确定了资源投入数量，成交对象确定后，我们要开始考虑战术的实施。成交，按照哪些步骤来走，谁来执行，给团队什么样的工具。什么是成交步骤？定位、宣传、获客、导流、地接、会销、转化、成交，这就是典型的成交步骤。而成交的执行在于团队层面，或者自建团队，或者外包销售，预算如何拟定，成本如何分析，团队如何招聘培训，绩效激励考核又该如何执行，这就属于团队范畴。最后，成交的第三个解剖维度在于结果分析。无论是消费者购买，还是代理商签约，还是投资人投资，这些结果的达成都在于销售行为的结果产生。我们发现，结果的产生在于人性分析上，任何被成交对象的决策做出，都是基于投入、产出、风险，这三个核心要素上。这三个要素平衡了，成交效率就高。三个要素稍一失衡，成交效率就低，再失衡的严重些，就是成交几乎无法达成。
任何企业，都不可能在真空环境下进行市场行为。温水煮青蛙的故事我们都知道，那只青蛙一直陶醉在稳定的舒适区，幻想着岁月静好，却从来没有想过有一天，这水会热到发烫，而自己却无力跳出。放眼现在的社会，没有一种模式是长存的；没有一种竞争力是永恒的；所有的经验和积累都随时可能被颠覆、被清零。别着急，小尚自有锦囊妙计，我们将拿出十余年来最为核心、也是目前市面上最为行之有效的一套成交理念与成交体系，可以帮助您在尚弱小的情况下脱颖而出，高倍速成交，这套理念与执行体系，已经经过了上百家企业实战验证，已经远远超出了传统招商，传统销售，传统融资的范畴。